Leijala, UltraLeanSales3.0 - Asiakaskäyttäytymisdata kilpailueduksi

UltraLeanSales 3.0 on Antti Leijalan tietokirja B2B-myynnin kehittämisestä, myynnin johtamisesta ja tekoälyn hyödyntämisestä myynnissä. Se auttaa ymmärtämään, miksi asiakas ostaa tai valitsee kilpailijan, miten myyntiennusteita tarkennetaan ja mihin kehittämisessä kannattaa panostaa. Kirja on käytännönläheinen käsikirja kasvun ja kilpailukyvyn johtamiseen. UltraLeanSales-malli yhdistää Lean-ajattelun, tiedolla johtamisen ja asiakkaan ostoprosessin ymmärtämisen. Jokainen voitettu tai hävitty tarjous kertoo, mitä asiakkaat arvostavat ja missä yrityksen on kehityttävä. Näin myynnissä syntyvä tieto palvelee koko yrityksen päätöksentekoa. Lukija etenee kuudessa vaiheessa kohderyhmien määrittelystä mittaamiseen, analyysiin, parantamiseen, ohjaukseen ja jatkuvaan oppimiseen. Kirja opastaa keräämään asiakkuudenhallintajärjestelmään (CRM) olennaisen tiedon, tunnistamaan voittojen ja häviöiden juurisyyt sekä muuttamaan havainnot kehitysaloitteiksi. Esimerkit, tarkistuslistat ja työpohjat tukevat menetelmän soveltamista. Keskeisiä käyttötapauksia ovat tärkeän tarjouksen voittaminen, myynti- ja liikevaihtoennusteiden tarkentaminen, markkinointi-investointien kannattavuuden arviointi sekä kilpailijoiden muutosten havaitseminen CRM-datasta. Myyjän aktiivisuuden rinnalla tarkastellaan asiakkaan todellista etenemistä: mitä hän on vahvistanut, mitä päätöksestä vielä puuttuu ja mikä seuraava askel on sovittu? Tekoäly tukee analyysiä, valmistelua ja toimeenpanoa. Se voi koota asiakaspalautetta, tunnistaa toistuvia häviösyitä, valmistella kehitystoimia ja auttaa hyödyntämään aiempia oppeja. Ihminen arvioi tiedon luotettavuuden, valitsee painopisteet ja vastaa päätöksistä. Kirja käsittelee myös asiakastiedon suojaamista ja tekoälyn suositusten perustelujen läpinäkyvyyttä. Kehittäminen ulottuu myynnistä markkinointiin, tuotteistukseen, toimituskykyyn ja johtamiseen. Jos asiakkaan valinta ratkeaa laatuun, ostamisen helppouteen tai koettuun riskiin, myös kehitystoimien on kohdistuttava näihin tekijöihin. Kirja näyttää, miten kokeiluille nimetään vastuuhenkilöt, vaikutuksia seurataan ja toimivat käytännöt säilytetään yrityksen yhteisessä kehitysmuistissa. UltraLeanSales 3.0 on suunnattu B2B-yritysten myyjille, myyntijohtajille, yrittäjille ja yritysjohdolle. Se tarjoaa toimintamallin myyntiprosessin kehittämiseen ja asiakasymmärryksen hyödyntämiseen. Tavoitteena on rakentaa kasvua oppimalla asiakkaiden päätöksistä ja kohdistamalla kehitystyö olennaiseen.